Dengan
kata lain Negosiasi adalah kegiatan yang dilakukan untuk mencapai suatu keadaan
yang diterima oleh kedua belah pihak. Negosiasi diperlukan ketika kepentingan
seseorang atau suatu kelompok tergantung pada
perbuatan orang atau kelompok lain yang juga memiliki kepentingan-kepentingan
tersebut harus dicapai dengan jalan mengadakan kerjasama. Berdasarkan definisi diatas
dapat disimpulkan bahwa Negosiasi tidak untuk mencari pemenang atau pecundang.
Dalam setiap Negosiasi terdapat kesempatan untuk menggunakan kemampuan sosial
dan komunikasi efektif dan kreatif untuk membawa kedua belah pihak ke arah yang
positif. Ketika salah satu pihak sudah berfikir saya harus menang dan masa
bodoh dengan pihak lainnya, bencana sudah menunggu di depan mata.
Menurut Lasmahadi ada beberapa situasi yang menuntut dilakukan
Negosiasi,yaitu:
1. Kita tidak memiliki pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan
masalah yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan.
2. Kita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil sesuai
dengan apa yang kita inginkan.
3. Terjadi konflik antar pihak atau beberapa pihak, dimana masing
–masing pihak tidak mempunyai kekuasaan untuk menyelesaikan secara sepihak.
4. keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari
pihak lain
Meskipun secara
lahiriah manusia telah dibekali kemampuan untuk melakukan Negosiasi. Namun
untuk melakukan dengan baik dan berhasil tetap diperlukan kemampuan dasar.
Beberapa kemampuan dasar dalam Negosiasi adalah: Memiliki tujuan. Seorang negosiator harus mempunyai tujuan dan
kemampuan untuk mempertahankan tujuan. Namun yang harus diingat seorang
negosiator harus fleksibel dan pandai dalam melihat keseimbangan nilai tawar
yang terajadi selama proses Negosiasi. Kreatif. Negosiator
harus jeli dalam melihat kemungkinan kemungkinan solusi dan memprediksi
konsekuensi yang muncul dari setiap alternative solusi yang dibicarakan. Persiapan.
Seorang negosiator yang ulung tetap membutuhkan sebuah perencanaan untuk
mencapai hasil yang maksimal. Aspek yang perlu untuk disiapkan meliputi.
soft skill, hard skill serta
bahan-bahan yang diperlukan untuk memperlancar proses Negosiasi.
Interaktif. Negosiator
tidak hanya sekedar komunikatif tapi juga harus memiliki kemampuan untuk
mendengar. Prioritas. Suatu yang diNegosiasikan adalah pasti adalah sesuatu
yang penting, hanya saja seorang negosiator harus cerdik dalam memilah dan
menyusun skala prioritas. Untuk mencapai
hasil yang maksimal dibutuhkan beberapa unsur
yang harus ada selama Negosiasi. Beberapa unsur tersebut meliputi :
Kepercayaan Ini adalah unsur utama yang harus
dimiliki ketika akan menjalin sebuah hubungan interpersonal. Proses Menciptakan suasana yang lebih nyaman
pada keduabelah pihak pada saat akan memulai proses berunding atau pada saat
berunding itu sendiri.
Komunikasi Membicarakan permasalahan yang
dihadapi dan mengutarakan harapan dari permasalahan tersebut. Kekuatan Tawar Menawar Pada tahap ini menurut Oliver (2004)
terdapat 3 kekuatan yang harus dimiliki, antaralain power (kekuatan),
authority(wibawa), knowledge (pengetahuan). Individual Defferences Perbedaan dapat membuat proses Negosiasi semakin rumit
ataupun sebaliknya. Perbedaan meliputi, salah persepsi,
perbedaan budaya, norma dll. Alternatif Jika kedua belah pihak berpikiran terbuka dan mau
menggunakan beberapa alternative maka kesempatan untuk mendapatkan win win
solution akan lebih terbuka Kriteria
Penilaian.
Kriteria ini berhubungan dengan keinginan atau kebutuhan
yang diinginkan oleh kedua belah pihak yang dibawa ke meja perundingan.
Sebagai seorang pemimpin yang
sedang atau akan melakukan negosiasi perlu memegang prinsip sebagaimana
terdapat dalam kaidah ushul fiqh yang menjelaskan bahwa:
تَصَرُّفُ الْأِمَاِم عَلَى الرَّاعِيَّةِ مَنُوْطٌ
بِالْمَصْلَحَةِ
“Tindakan imam terhadap rakyatnya harus dikaitkan dengan
kemaslahatan.”
Kaidah ini memberikan pengertian, bahwa
setiap tindakan atau suatu kebijaksanaan para pemimpin yang menyangkut
dan mengenai hak-hak rakyat dikaitkan dengan kemaslahatan rakyat banyak dan
ditujukan untuk mendatangkan suatu kebaikan. Sebab pemimpin adalah pengemban
amanah penderitaan rakyat (umat) dan untuk itulah ia ditunjuk sebagai pemimpin
serta harus pula memperhatikan kemaslahatan rakyat. Jadi, sebagai seorang
pemimpin harus lebih mementingkan kemaslahatan rakyat/ anggotanya daripada
kepentingan pribadinya.
Proses Negosiasi
Proses negosisasi terdapat
tiga tahap yang meliputi persiapan, Negosiasi dan pasca Negosiasi.
|
Alur Negosiasi
|
Aspek yang Dibutuhkan dan Dilakukan
|
|
Persiapan
|
·
Ada pihak yang mempunyai inisiatif untuk melakukan prose Negosiasi
·
Mengundang pihak
pihak terkait
·
Mempersiapkan
mental, materi Negosiasi, tempat dan waktu
·
Mengumpulkan
informasi tentang tuntutan dari pihak lawan, menetapkan strategi, target
|
|
Negosiasi
|
·
Menciptakan suasana
yang nyaman
·
Tertarik untuk
bersama mencari jalan keluar terbaik
·
Komunikatif dan interaktif (tegas, pemilihan kata yang mudah untuk
dimengerti/tidak berbelit belit)
·
Body language
·
Kreatifitas dalam
mencari solusi
·
Analisa resiko dari alternatif solusi yang muncul
·
Dokumentasi
|
|
Pasca
Negosiasi
|
·
Evaluasi
·
Komitmen untuk melakukan hasil Negosiasi
|
Gaya Dalam
Negosiasi
Gaya
Negosiasi dapat dijelaskan dalam dua dimensi yaitu arah dan kekuatan.
1. Arah berbicara tentang cara kita dalam
menangani informasi. Arah dibagi menjadi 2 hal :
a. Mendorong meliputi memberikan informasi, mengajukan usul,
mengkritik, melalaikan kontribusi orang lain, bertindak sebagai pengganggu
semua taktik yang berlaku. Tergantung sifat dan konteks Negosiasi.
b. Menarik meliputi mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan
informasi, meminta saran, memastikan pemahaman, meminta kejelasan dan
mengutarakan perasaan.
2. Kekuatan berbicara pada keluwesan kita untuk
beranjak dari kedudukan kita yang semua. Kekuatan berbicara juga dibagi dalam 2
hal :
a. Bersikap keras : kita ingin menang berapapun harganya, tidak
mengalah atau mundur, tidak akan menerima tawaran apapun. Kita mengejar sasaran
yang tinggi.
b. Bersikap lunak : kita mengalah, ragu – ragu, sulit untuk berkata
tidak. Kita dapat
mengambil sikap keras dalam beberapa persoalan dan beberapa sikap lunak dalam
persoalan persoalan yang lain. Hal ini menentukan hasil yang menjadi prioritas.
Sering kali kita mendengar deadlock, jalan buntu atau walk out dan
sebagainya. Situasi
situasi semacam ini terjadi karena pihak pihak yang melakukan Negosiasi
bersikeras menyatakan dan mempertahankan posisi mereka. Dalam kondisi seperti
ini Negosiasi tidak akan mendapatkan kesepakatan. Oleh karena itu golden rule
dalam berNegosiasi adalah selalu menegosiasikan kepentingan, bukan mempertahankan
pendirian (position).
Beberapa hal yang dipersiapkan untuk
mencapai kesepakatan dalam negosiasi :
1. Waktu persiapan yang memadai
2. Sasaran yang jelas
3. Pengetahuan tentang pokok permasalahan
4. Informasi mengenai lawan
5. Strategi yang digunakan
6. Sikap saling menghormati semua pihak
7. Ketrampilan komunikasi
8. Kesediaan semua pihak untuk terlibat dan terbuka
9. Sikap konstruktif ketika ada permasalahan muncul
10. Kesepakatan benar benar dilaksanakan
11. Bersifat fleksibel
Dalam melakukan Negosiasi, kita perlu
memilih strategi yang tepat sehingga mendapatkan hasil yang diinginkan.
Strategi ini perlu ditentukan sebelum proses Negosiasi dilakukan. Ada beberapa
macam strategi Negosiasi yang dapat kita pilih, antara lain :
1. Win-win.
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian
masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi
ini juga dikenal sebagai integrative negotiation.
2. Win-lose.
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil
yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi
ini masing-masing pihak saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka
inginkan. Prinsip
Win-Lose dapat dipertahankan bila hal-hal yang dipertahankan adalah hal-hal
yang menjadi sebuah prinsip.
Dibawah ini merupakan kisah inspiratif
yang dicontohkan Nabi Muhammad SAW ketika mempertahankan suatu hal yang menjadi
prinsip.
Lose-lose. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan
dari pemilihan strategi yang tepat dalam berNegosiasi, akibatnya masing-masing
pihak pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
4. Lose-win.
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan
manfaat dengan kekalahan mereka.
F. Taktik
Negosiasi
Dalam proses Negosiasi, pihak-pihak
yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh
hasil yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang sering digunakan antara lain :
1. Membuat agenda. Taktik ini digunakan
karena dapat memberi waktu kepada pihak-pihak yang berselisih agar membuat
urutan permasalahan yang akan dipecahkan dan mendorong mereka untuk mencapai
kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan
2. Bluffing. Taktik ini bertujuan untuk
mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan
membuat gambaran yang tidak benar.
3. Membuat tenggat waktu (deadline).
Taktik ini digunakan jika salah satu pihak ingin mempercepat proses perundingan
dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil
keputusan
4. Good Guy Bad Guy. Taktik ini
digunakan dengan cara menciptakan tokoh jahat dan baik pada salah satu pihak
yang berunding. Tokoh jahat berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga
pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya. Sedangkan tokoh
baik akan menjadi pihak yang dihormati pihak lawan, sehingga pendapat yang
dikemukakannya dapat digunakan untuk menetralisir pendapat tokoh jahat dan pada
akhirnya dapat diterima oleh lawan berundingnya.
5. The art of concesion. Taktik ini
digunakan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap
permintaan pihak lawan yang akan dipenuhi
6. Intimidasi. Taktik ini digunakan
jika salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima
penawaran yang ada dan menekankan konsekuensi yang akan diterima jika
tawarannya ditolak.
Persiapan
Penguasaan Masalah Negosiasi
Sebelum mengadakan Negosiasi terlebih
dahulu harus mengkaji tema Negosiasi yang bertujuan agar dalam proses Negosiasi
lancar dan tidak kekurangan ide-ide untuk memberikan solusi. Untuk mempermudah
pengkajian tema Negosiasi maka gunakanlah rumus 5W+1H dan jawablah
kemungkinan-kemungkinan dari rumus tersebut. Kita
perhatikan contoh berikut ini.
1. What
Dengan pertanyaan what (apa), misalnya:
a) apa
tujuan Negosiasi,
b) apa
yang dipunyai untuk berNegosiasi,
c) apa
yang ngin dicapai dan di minta dari pihak lain ,
d) apa
yang akan ditawarkan pihak lain,
e) pendekatan
strategi apa yang akan digunakan,
2. Who
Dengan pertanyaan who(siapa),
misalnya:
a) siapa
lawan bicara dari pihak lain,
b) siapa
saja yang berperan di dalam Negosiasi,
c) siapa
saja yang menjadi saksi,
3. Why
Dengan pertanyaan why(mengapa),
missalnya:
a) mengapa
diadakan Negosiasi ini,
b) mengapa
pihak pembeli tidak menyetujui,
c) mengapa
pihak saksi tidak mau menandatangani hasil
kesepakatan,
d) mengapa
pembeli mengingkari hasil Negosiasi.
4. When
Dengan pertanyaan when (kapan), misalnya:
a) kapan Negosiasi ini diadakan,
b) kapan pengajuan bernego dissampaikan,
c) kapan
harus menyelesaikan Negosiasi dengan tuntas,
d) kapan mengadakan Negosiasi secara intern
misalnya dengan pimpinan perusahaan dan yang berhubungan dengan urusan
Negosiasi tersebut.
5. Where
Dengan pertanyaan where(di mana), misalnya:
a) di mana sebaiknya Negosiasi dilaksanakan,
b) di mana tempat tinggal pihak pembeli dan berikut perusahaannya,
(untuk mengetahui latar belakang geografisnya).
6. How
Dengan pertanyaan how
(bagaimana), misalnya:
a) bagaimana
mengatasinya bila terjadi kebuntuan kesepakatan,
b) bagaimana cara
mengajukan solusi dengan baik dan memungkinkan dapat diterima,
c) bagaimana
menindaklanjuti dari hasil kesepakatan ini.
LOBBY
Selain Negosiasi, ada juga kegiatan
yang dinamakan lobby. Kegiatan lobby sebenarnya adalah kegiatan sehari-hari
yang tidak dapat terlepas dari kehidupan manusia. Selama manusia melakukan
proses komunikasi dengan orang lain maka disitulah kegiatan lobby terjadi dan
kadang kala kita juga melakukannya tanpa kita sadari.
Pada awalnya lobby hanya dikatakan
sebagai sebuah serambi sebelum masuk ke ruang utama. Lobby adalah sebuah tempat
yang nyaman dan tenang terletak di hotel-hotel dan tempat-tempat pertemuan.
Tempat tersebut sesuai sebagai tempat untuk mengadakan pembicaraan dan
pendekatan antara pihak-pihak yang melakukan pertemuan.
Dalam perkembangannya lobby dimaknai
sebagai pendekatan (approach). Lobby
adalah pendekatan awal yang menjurus ke suatu tujuan yang menguntungkan, baik
satu ataupun kedua belah pihak . Kegiatan lobby tidak hanya diperlukan oleh
individu untuk memperoleh apa yang menguntungkan dari pihak lain, tetapi juga
diperlukan bagi kepentingan suatu organisasi. Bagi suatu organisasi kegiatan
melobby diperlukan demi suksesnya pelaksanaan rencana-rencana. Disini fungsi
agensi-agensi pemerintah sangat diperlukan dalam memberikan izin usaha, hak
paten yang sifatnya memudahkan dan menguntungkan organisasi. Dalam kondisi ini
lobby adalah proses penyampaian argumentasi –argumentasi yang bersifat
mendukung posisi organisasi kepada pejabat. Dalam sebuah bisnis, lobby
merupakan permulaan dari sebuah Negosiasi. Tetapi dalam proses Negosiasi, lobby
sering digunakan untuk mengatasi tahap-tahap Negosiasi yang mengalami jalan
buntu dan tidak menemukan kata sepakat. Jika Negosiasi sampai pada tahap ini,
saat jeda bisa dimanfaatkan negosiator untuk melakukan pendekatan-pendekatan
ulang, agar menemukan titik temu ke arah sepakat.
Lobby dilakukan dengan tujuan untuk
mempengaruhi secara persuasive agar pihak lain mau memenuhi keinginan dan
tujuan pihak yang melobby. Kegiatan lobby ini bisa menambah jaringan koneksi di
beberapa sector, sekaligus keberhasilan lobby dipengaruhi seberapa banyak dan
luas jaringan yang dimiliki. Lobby lebih efektif jika dilakukan dalam suasana
informal, karena itu lobby diartikan juga sebagai kegiatan yang bersifat
informal dan tidak resmi.
Kegiatan lobby dapat dilakukan secara
individual maupun kelompok dengan sasaran lobby juga bisa individu yang
berpengaruh, kelompok, lembaga pemerintahan (legislative, eksekutif maupun
yudikatif) dan lembaga/organisasi non pemerintah dan, perusahaan swasta. Lobby
memiliki manfaat untuk memberikan pengertian yang menyeluruh mengenai sebuah
tujuan baik individu maupun perusahaan, kegiatan ini bisa dimanfaatkan untuk
menyamakan persepsi mengenai banyak hal yang berkaitan dengan keinginan dan
tujuan masing-masing. Dari lobby kemudian juga bisa ditemukan peluang-peluang
yang bisa dimanfaatkan kedua belah pihak yang diteruskan lewat kegiatan
Negosiasi yang akhirnya bisa menguntungkan bagi kedua belah pihak.
DAFTAR PUSTAKA
Al-Mubarakfuri,
Syaik Shafiyyurrahman. (2005). Perjalanan Hidup Rasul yang Agung Muhammad
dari Kelahiran Sampai Detik-detik Terakhir. Darul Haq: Jakarta.
Hariwijaya.2008.
Strategi BerNegosiasi. Oryza.
Yogyakarta
Suprapto,
Tommy. 2008. Teknik Jitu Persuasi dan
Negosiasi. Media Pressindo. Yogyakarta.
Musbikin, Imam. 2001. Qawa’id Al-Fiqhiyah. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada.
